¿Cómo saber si tu empresa necesita Revenue Management?

En este post, vamos a analizar las características de los modelos de negocio susceptibles de Revenue Management y los beneficios de esta técnica.

Como ya hemos comentado en anteriores posts, Revenue Management se traduce por Gestión de Ingresos. Por ello, como todo modelo de negocio necesita gestionar sus ingresos, en principio el Revenue Management es susceptible de ser aplicado a cualquier negocio.

Sin embargo, tenemos que hacer una diferenciación no basada en la traducción literal sino en las características que han definido este concepto.

El Revenue Management no es más que las técnicas de Pricing que se llevan utilizando desde el nacimiento del Marketing adaptadas a modelos de negocios con unas determinadas características que vamos a analizar a continuación:

• Costes variables bajos y costes fijos altos.
• Capacidad relativamente fija: Al hablar de capacidad fija debemos entenderla como las limitaciones físicas del negocio. El término «relativamente» se incluye como consecuencia de una de las técnicas de Revenue Management principales, el Overbooking que consiste básicamente en vender más servicios de los disponibles contando con que existe la posibilidad de que algunos clientes que han reservado un servicio finalmente no se presenten, lo cual convierte nuestra capacidad fija en un concepto variable.
• Inventario perecedero: Este es quizás el punto más importante por el cual toda empresa que trabaje con «inventarios perecederos» debería aplicar Revenue Management. Debemos vender cada día el máximo de unidades de nuestra capacidad fija de la manera más rentable posible, eligiendo bien los canales de distribución adecuados y tratando de minimizar el coste de la venta.
• Patrones de demanda variable: Como cada cliente se comporta de una manera determinada en cuanto a la antelación con la que se reserva un determinado servicio, ellos nos hace tener capacidad para prevenir futura demanda en base a la antelación con la que reserva cada cliente y también tener capacidad para segmentar clientes según su comportamiento, su disposición a pagar una determinada tarifa, sus necesidades, etc.