¿Qué es el Revenue Management?

«Un marketing inadecuado puede dañar a una organización, una gestión de precios inadecuada puede dañar todo un mercado» . Collin Jasper (Beaton Consulting). El Revenue Management consiste en satisfacer las necesidades del mayor número de clientes posibles buscando la mayor rentabilidad para el negocio.

Es la técnica que consiste en la elaboración de previsiones con el fin de ofrecer el producto correcto al cliente adecuado en el momento adecuado de compra para el momento adecuado de disfrute del servicio a un precio que en base a factores tanto subjetivos como objetivos nos ayuda a sacar nuestro máximo beneficio centrándonos en la rentabilidad a largo plazo a través de los canales más adecuados.

Por ello, está completamente enfocada a la fidelización del cliente, aunque en ocasiones su aplicación (parcial o incorrecta) ha provocado el efecto contrario.

Algunas de las pautas que debe seguir un plan de Revenue Management son las siguientes:

• Elaboración de previsiones: el presupuesto debe ser la primera de estas previsiones. Debe seguirse desde todas las áreas de negocio.
• Ofrecer el producto correcto: la mayoría de negocios disponen de la posibilidad de, dentro de un mismo producto, establecer ciertas diferencias. No se trata sólo de diferencias físicas, sino que también se tienen en cuenta factores más subjetivos.
• Al cliente adecuado: cada cliente se comporta de una determinada forma, no solo durante el uso del servicio contratado sino también antes y después. También hay que tener en cuenta que no todos los clientes tienen el mismo poder adquisitivo. Por otro lado, también hay que considerar la imagen de marca.
• En el momento adecuado de compra: Hay quien puede contratar un servicio o comprar un producto con mucho tiempo de antelación y otros unos pocos días antes. Por ello, también hay que analizar el comportamiento de cada cliente de forma temporal, estableciendo las necesidades de cada uno o segmentar por grupos y establecer diferentes estrategias para cada uno de ellos.

Siguiendo todas estas ideas, podemos llevar a cabo un proyecto de Revenue Management adecuado a nuestro tipo de negocio y a las necesidades de nuestros clientes.