Aunque son cosas distintas, hablamos de lo mismo. De hecho, hay momentos en los que se habla de uno y de otro indistintamente. Y es que mucho se ha escrito intentando distinguir entre Yield Management y Revenue Management.

Si traducimos literalmente, Revenue Management se refiere a la Gestión de Ingresos y Yield Management a la gestión de Rendimiento/ beneficio.

También se utiliza mucho últimamente Rate Management, es decir, el continuo análisis de los siguientes aspectos:

  • Producto.
  • Entorno.
  • Mercado.
  • Competencia.

El objetivo es desarrollar la mejor estrategia tarifaria (Rate Strategy) para nuestras mezclas de segmentos y canales, habitual en la mayoría de las empresas.

Y es que el término Revenue Management tiene un problema. Si consideramos ingresos con las cantidades que recibe una empresa por la venta de sus productos o servicios, se da a entender que quien los gestiona lo hace a posteriori, una tarea que también forma parte de la persona que denominamos en la actualidad como Yield Manager. Si lo interpretamos como rendimiento, quizás el término sea más adecuado. En cuanto a Yield Management, ocurre exactamente lo mismo que en el anterior caso.

Como vemos, hay muchas ideas erróneas sobre ambos términos.

Uno de los principales errores que se cometen a la hora de hablar de Revenue Management es que esta técnica solo es aplicable en épocas de alta demanda. Un correcto sistema bien implantado debería ayudar a estimular la demanda en períodos bajos evitando “canibalizar” las tarifas y entrar en guerra de precios con la competencia.

Otra de las ideas erróneas es es que el Revenue Management es una técnica moderna, cuando lleva aplicándose desde los años 70 y 80. Sin embargo, es ahora cuando se está empezando a tomar conciencia de sus beneficios y se está empezando a aplicar, aunque no siempre de forma correcta.

Lo que sí es cierto es que en épocas de crisis como la que hemos vivido recientemente, el Revenue Management nos ayuda a predecir situaciones futuras como períodos de baja demanda, que eviten que en el futuro se degrade el precio y se establezca una competencia peligrosamente agresiva entre empresas.

 

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