Sensación de urgencia: ahora o nunca

En el complejo proceso de conocer a nuestros clientes, hay un aspecto que preocupa especialmente a las empresas: ¿qué les hace tomar la decisión de comprar ahora y no posponerlo para otro día?

Y es que hay muchos factores que aplazan esa decisión, como:

• Comprobar si puede obtener un precio más competitivo en otro lugar.
• Contrastarlo/ consultarlo con alguna persona cercana.
• Tocar el producto y acercarse a la tienda.
• Darse margen para pensarlo más.

Son precisamente estos casos en los que es necesario la sensación de urgencia, algo que debemos utilizar en nuestro propio beneficio. Y es que la procrastinación (el hábito de retrasar tareas) es uno de los grandes enemigos del marketing (y nosotros sin saberlo).

Para evitarla, antes que nada debemos analizar:

• Los verdaderos motivos por los que nuestros clientes están interesados en nuestros productos o servicios.
• Las razones por las que nuestros clientes pueden postergar la decisión de comprar.
• Cómo crear posibilidades a través de la urgencia.

Para ello, se pueden utilizar recursos como la caducidad de determinadas ofertas o la escasez en un numero limitado de productos.

Ambos funcionan por dos factores: si una cosa es más difícil de poseer es porque es mejor que otra y si no podemos adquirir una cosa, consideramos que se nos está privando de nuestra libertad de elección.

No obstante, la urgencia que creamos en los clientes debe ser:

• Genuina y auténtica.
• Honesta y verdadera.
• Creíble.
• Discontinua en el tiempo.
• Condicionar el precio (y por tanto, al cliente).

Para conseguirlo, tenemos multitud de posibilidades a nuestro alcance: visualizar correctamente nuestras promociones, utilizar correctamente buenos ganchos, efectuar claras llamadas a la acción, ofrecer probar nuestros servicios gratis, ofertas exclusivas de forma online, mantener informados a nuestros clientes a través del correo electrónico…

En definitiva, utilizar todas las herramientas que están a nuestro alcance para conseguir que nuestros clientes tengan esa necesidad de comprar ahora (o nunca).